NZWJ

林志英　打造网上的“华人”品牌

　

作者:黄文炜

株式会社KAJIN ( http://www.kajin.jp ) 社长林志英，苏州人，毕业于复旦大学，1988年4月来日。2001年，林志英开始利用业余时间尝试网络贩卖，创办有限会社KAJIN。2003年，她辞去会社的工作，开拓网络销售儿童礼服事业。从一个人的网络商店起步，今年3月，KAJIN又从有限会社跃为株式会社。这家仅有7名员工的企业，年销售额达1.5亿日元，利润是普通服装店的三倍。林志英，正是从一台电脑白手起家的。KAJIN，是日语“华人”的读音，在林志英的巧手经营下，“华人”正在成为日本网络上的一个品牌。

　　

一个人、一台电脑起家

　　前不久记者在东京飞鸟山公园的一个赏樱会上，采访了林志英。除了经营会社，她还积极从事社会活动，担任复旦大学日本校友会的女子部长。眼前的林志英看上去娇小玲珑，戴副小巧别致的眼镜，轻声细语透着典型的苏州人的柔和。她是社长，更是两个孩子的母亲。

　　企业家之梦是何时诞生的？林志英说，在高中时，阅读了一些成功企业家的传记，很是羡慕，于是对经营之路充满了憧憬，梦想就此埋下了种子。

　　因为是学日语专业的，林志英大学毕业后就选择来日留学。她在大分大学大学院经济学研究科取得经营学硕士学位后，入物流企业山九株式会社担任综合职。独立开业之前，林志英当了13年会社员，工作很稳定，待遇也不错。但她总觉得平淡无奇的日子有些欠缺：不能就这样在一个地方工作到退休呵。

　　进入21世纪，网络逐渐普及。林志英意识到，网络的力量正无限膨大，2001年初，她决意探索网络经营之路。她的先生是来自马来西亚的华人，在日本NEC公司工作。先生很支持她，帮她做了个网络商店网页，就这样，2001年10月，卖亚洲杂货和服装的网络商店KAJIN诞生了。虽然商品不少，但起初销路并不是很好，她一时有些发愁，有种不知大路在何方的感觉……直到有一天，一封客户来信给了林志英很大的信心和及时的灵感，信中说：“找了很久的适合小孩子的公主裙终于在你们这儿发现了，真是感谢。”林志英发现，确实儿童的正统服装销路好，于是她开始调查儿童礼服市场，发现商店里的礼服式样简单，种类少，她顿有一扇门向自己打开了的感觉。她当机立断把自己的网络商店更名为儿童礼服专卖店KAJIN。

　　从此林志英渐渐忙碌起来，白天在会社上班，晚上安顿好两个女儿，等她们睡觉后，她挑灯夜战，处理客户的定购邮件，与客户通过邮件交流，一直忙到深夜。每天只睡四五个小时，但是因为做着自己喜欢的事，她觉得其乐无穷。

　　2003年，林志英毅然辞去工作，一个人、一台电脑，专心做起了网络商店经营。谈到当初注册公司的细节时，林志英说：“我当初手头资金有限, 没有余力去请行政书士帮我办成立公司的手续，就自己到书店买了几本关于创业和设立公司的手续方面的书。也在网上参考了一些其他人注册公司的介绍。没有任何经验, 也无人可以询问， 心里还是有点不安, 就先去当地的法务局咨询了几次。负责咨询的人很耐心地回答了我有关问题。我没有300万日元去成立有限公司，更没有1000万日元去成立株式会社，但只要有1日元就可以成立合资公司。我觉得只要是法人，能成立合资公司也就足够了，法人就可以在乐天、YAHOO出店。于是在2003年的5月1日，我拿着自己亲手做的申请资料跑去当地的法务局注册公司，注册资金10万日元，就这样成立了法人公司。我特地选择了5月1日劳动节作为公司成立的日子。”

　　林志英经营KAJIN有方，渐成气候。一年后，有天她意外地收到一封邮件，被告知KAJIN因为经营儿童礼服大受欢迎，被综合信息网站All About Japan评选为2004年值得鼎力推荐的网站。

　　

适合大众口味的礼服

　　KAJIN贩卖的儿童礼服不仅在春季开学和毕业典礼举行时期畅销，而是一年到头客户不断，林志英觉得儿童礼服的市场潜力很大，平日小孩子参加各种活动，探亲访友都需要穿正统些的服装，

　　林志英说，自己24岁之前根本没穿过什么礼服，所以希望现在的小孩子能够通过穿礼服给童年增添美好的记忆。希望通过KAJIN，倡导让儿童多穿礼服，让小孩穿得漂漂亮亮出门。现在她无论走到哪儿，看到有儿童服装都要驻足观看。

　　KAJIN货源约70%来自美国，10%是日本制，还有20%是KAJIN独自设计开发的，在中国生产。为何选择从美国引进服装呢？林志英解释道：“在美国，家庭晚会之类的活动比较多，小孩子们都穿着漂亮的礼服参加。星期天上教会也得穿正统服装。而相比之下，日本人平时穿正统服装的还少些。我希望把欧美的儿童礼服介绍到日本。而且美国的儿童服装也比日本的便宜。当初一下子从美国引起500多种儿童礼服，当然引进服装时也充分考虑日本人的性格特点和欣赏习惯，我选的多是庄重典雅风格的礼服，适合日本儿童。”

　　KAJIN的成功使得人们改变了对礼服的原有的两大印象，一是礼服价格昂贵。而KAJIN的儿童礼服价格适中，基本上是数千到1万日元，因此客户面广，适合大众口味。第二印象是礼服消费少，好几年才买一次。而KAJIN的回头客甚众，母亲们至少一年为儿女买一次礼服，甚至数次，因为不同场合就得穿不同服装。

[ 本帖最后由 NZWJ 于 2009-5-9 08:11 编辑 ]

NZWJ

KAJIN的特色是产品种类繁多。男孩子的西装种类堪称业界最齐全，为了给客户提供配套服务，KAJIN也销售与礼服搭配的鞋袜。而女孩子的礼服不仅有公主式的，还有其他各种风格，如朴素大方的，适合平时出门穿。据说，现在日本不爱穿裙子的女孩子越来越多了，但KAJIN的长裙子却很受欢迎，不少为女儿买了裙子的母亲说：原先女孩不爱穿裙子，但是KAJIN的裙子特别，女孩就中意。

　　KAJIN的客户遍布日本全国，甚至有住在欧美的日本人来订货，所以全球送货。销售量一天多的话卖出将近300件。KAJIN的经营讲求效益，上午9点收到客人的订货邮件，当天就可发货。

　　

虽不见面，但很熟悉

　　因为是网络贩卖，经营者、销售者并没有直接与客户见面，但是林志英认为，与客户沟通很重要。客户在收到KAJIN寄来的商品时，还会同时收到一封信，上面或许写着跟这一商品有关的一个温馨的小故事。这也是林志英的独特创意。

　　KAJIN的网站做得十分的漂亮、井然有序，上面不仅陈列服装，还有和客户沟通的窗口。林志英设了个“店长的房屋”，像跟朋友谈心似的把自己的创业故事说出来让大家分享。网上还有客户照相馆，许多家长把小孩穿着礼服拍的照片送来展示，贩卖的网络成了一个交流的园地。林志英说，要把网站办成一个很有可读性的杂志，一个有声有色的媒体，不是干巴巴的广告网。客户和经营之间有一种虽不见面，但很熟悉的感觉。

　　林志英网络起家时社员只有她自己一人，后来随着业务量的增加，KAJIN陆续增加了工作人员。在创业过程中，也曾出现过一些麻烦，比如起初人手少，有时候管理网站的技术人员生病不在，而网站偏偏出现故障，导致一时无法经营。为了给客户提供最及时的服务，KAJIN又增加了技术人员，保证销售体系完美无缺。

　　与客户交流的过程中，林志英常受感动。有一天，一位曾从KAJIN买礼服给女儿的母亲告诉林志英：女儿因为患病去世了，女儿正是穿着最喜欢的KAJIN的礼服离去的。这话让林志英心中产生一种撼动，她更加坚信，网络商店会给人们带来快乐和幸福，这是一件很值得努力的事。

　　林志英在网络经营中如鱼得水，网络让她收获的不仅仅是商业利益，她在找货源的过程中认识了不同肤色不同国籍的朋友，见识了他人的多样人生。林志英常浏览美国最大的拍卖网站eBay，那儿的儿童礼服琳琅满目，她通过邮件与多个店主开始了交流，也分享了他们的成功之道，她觉得自己多了几位“美国亲戚”。其中有个店主是个身体残障的华人，他在自己家中做网络销售，大获成功，林志英到美国进货时，特意去参观了他那带有游泳池的豪宅。更让她感慨，一个人只要能找到自己合适的人生位置，成功并不遥远。在林志英到美国进货时，有一位在网上交流多时、经营服装的印度人，把她当作亲友一样地款待，到各地旅游。

　　

网络上如何找商机

　　目前KAJIN的销售途径除了自己的网站外，还在雅虎和乐天上出店。5月开始，KAJIN开通手机网销售渠道。

　　林志英很愿意把KAJIN的成功经验与他人分享。谈到网络起家的要点，她说：首先“卖什么”很重要，比如人们生活需要的，但是平时商店里难买到，或者说可选择的种类少。还有一些判断依据是，某种产品在网上被检索的多，而卖这种产品的网站较少，或者是在都市可以买到的，但是在地方上却难以找到，或是在某个区域有的产品，在都市买不到的。网络经营第一步应是先做试验，比如在雅虎等网站上拍卖商品，不仅要验证什么东西卖得好，还要验证怎样卖商品，怎样让商品变成畅销品。从贩卖试验中能学到很多东西，比如怎么给商品定价，商品的性能如何改进，客户的需求变化等。KAJIN选择经营儿童礼服，就是有了属于自己的独特发现。在一般百货店里，儿童礼服比较少，而且价格高。而通过网络贩卖的服装价格相对便宜，款式也多样。不管何时何地，儿童服装总是有市场潜力的。

　　一般来说，很多在日华人创业首先想到是做日中贸易，而林志英却是独辟蹊径，她谈到了作为外国人在日本做生意的心得：“我现在回头想想当时根本没想到做贸易。我来日本后完全溶入了日本社会，深知他们的文化，深知他们的需求。现在的这种经营方式，应该说本来完全不会是像我这样的外国人来做的。在日本做生意，得了解日本的文化，了解消费者的嗜好。8年来，我用邮件和客户密切联系，几乎没有客户知道店长的我是外国人呢。所以，如果想在日本做面向一般消费者的生意的话，就得深入日本人的生活, 并做充分的市场调查。”

　　相信许多在日华人都拥有创业的梦，金融危机中大家都想找出路。为此，林志英寄语华人：不妨多学一点IT技术装备自己， 现在有很多日本厂家都瞄准中国市场，作为华人，在日中之间应有很多机遇的。网上销售也是大有前途的。

　　除了网络经营，林志英还向其他领域进军，2007年开始投资不动产，买下大分县的两栋公寓，以较便宜的租金出租给留学生及当地日本居民。她说：“我自己也是这么走过来的，希望现在能够帮助那些为梦想而奋斗的留学生。虽然自己做成了一点事，对社会要有感恩的心。”

　　关于今后的发展计划，林志英心中已有蓝图——办个日本最大的礼服信息网站，推广及普及礼服知识，丰富大家的生活方式。不仅卖儿童礼服，也推销适合40岁以上母亲穿的礼服，让母亲们给儿女购置衣服的同时也装扮自己。她还要出版面向主妇的有关网络商店创业的指南书以及开办网络经营讲座。下一步还要开拓中国市场，让中国人也爱上礼服。

　　林志英的成功秘诀归纳起来有三样，一是了解日本社会和文化，二是找准了适销对路产品和销售方法，第三点最重要的是，她拥有果断的判断力、迅速的行动力。其实每个人都有很多好点子，只是没有去实践罢了。记住吧，你的一个简单的行动，也许可以改变世界。

文章来源:《东方时报》(2009年5月1日)

[ 本帖最后由 NZWJ 于 2009-5-9 08:12 编辑 ]